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마케팅/세일즈

교육과정
 HOME 조직개발 마케팅

마케팅 전략수립

과정목표

  • 실무 마케팅 직무에 필요한 역량 강화
  • 마케팅의 분석, 프로세스, 설계에 맞춰진 시뮬레이션 워크샵을 통한 기획력 개발
  • 변화하는 마케팅 트렌드 파악 및 미래를 예측하는 Insight 능력향상

학습개요

  • 교육 대상 : 영업마케팅 담당자
  • 교육 인원 : 30명 기준
  • 교육 시간 : 16시간

기대효과

  • 마케팅 주요 이론의 전체 학습을 통한 마케팅 마인드 정립
  • 다양한 마케팅전략, 전술 습득을 통해 마케터로서 갖춰야 하는 논리적인 기획력 증대
  • 마케팅 프로세스에 따른 생각의 결과를 도출하여 컨설팅능력까지 이끌어냄
모듈주요학습내용방법시간

산업의 이해와 패러다임

• 새롭게 변화하는 산업의 패러다임 이해
• 마케팅의 New 패러다임 파악 및 분석 능력 개발
• 미래를 지배하는 마케팅 (Future Marketing)
• 전략적 사고 트레이닝
• 전략의 프레임 워크 프로세스
• 마케팅 성공 전략 업종별 사례 리뷰 & 분석
• 컨버전스와 디버전스 사례 리뷰와 분석, 전망
• 글로벌 마케팅 사례 리뷰와 분석, 전망

강의

사례
토의
실습

4H

실무 전략 마케팅 시뮬레이션

:: Start Up & 고객 분석

• New Biz Setting
• 고객 니즈 분석(benefits/cost/latent)
• 전략적 상황분석
• 현재 충족 욕구 / 미충족 욕구 / 잠재 욕구 분석
• 페르소나 프로세스 실습
• 페르소나의 전략적 분석 프로세스
• 상품의 시장 구조 및 소비자 의식 조사
• FGI / Interview / 정략적 / 정성적 접근 프로세스

강의

사례

토의
실습

4H

실무 전략 마케팅 시뮬레이션

:: 고객 가치 창출 및 컨셉

•컨셉핑 프로세스
•고객 가치 창출 전략 분석 포지셔닝
•마케팅 아이디어 & 기획 실습 프로세스
•퍼실리테이션을 활용한 마케팅 전략과 상품 기획
•STP 분석(세분화 : Segmentation / 표적 : Targeting / 
    포지셔닝 : Positioning)
•4P 분석(Product / Price / Place / Promotion)
•3C 분석(고객 : Customer / 경쟁사 : Competitor /
    자사 : Company)

강의

사례

토의
실습

4H

실무 전략 마케팅 시뮬레이션 

:: 마케팅 플래닝 & Visual Strategy

• 마케팅 플랜
• Visual Strategy Process
• 마케팅 목표의 수립 및 체계
• 목표 프로세스 체크법
• 마케팅 목표의 단계별 달성전략
• 시각적 목표 관리 프로세스

강의

사례

토의
실습

4H

세일즈스킬 향상과정

과정목표

  • 급변하는 환경 속 영업마케팅 담당자로서의 역할 인식과 성공모델 찾기
  • 체계적인 영업 프로세스를 익히고 프로세스에 의한 체계적 세일즈 능력 강화
  • 고객과의 협상 및 설득 스킬의 제고

학습개요

  • 교육 대상 : 영업마케팅 담당자
  • 교육 인원 : 30명 기준
  • 교육 시간 : 16시간

기대효과

  • 영업혁신을 위한 사고의 전환
  • 영업마케팅 담당자로서의 전반적인 능력향상
  • 성과를 내는 영업조직으로의 변환을 위한 퍼실리테이터로서의 역할 제고
모듈주요학습내용방법시간

영업 혁신을 위한 사고 전환

• 최근에 영업하기 어려운 이유는 무엇인가?
• 달라진 세일즈맨의 역할과 임무
• 영업 영향력 사다리
• 영업의 비전과 성공 역할모델 찾기
• 영업의 성공법칙

강의

사례
토의
실습

2H

목표의 의미와

체계적인 영업 프로세스

• 목표에 의한 영업 활동 관리

  - 목표의 유용성

  - 목표수립 방법

  - 목표 추진 점검 사항

•실적이 우수한 영업조직의 특징
•영업 프로세스 표준화 워크샵

  - 영업 단계 합의, 고객의 기대, 성공적인 핵심행동,

    영업도구, 성과측정 기준 도출, 성공사례 작성 등

•프로세스에 의한 체계적인 영업활동
•영업실적 향상을 보장하는 표준활동

강의

사례

토의
실습

6H

신규 고객 창출

• 가망고객 발굴

  - 가망고객 발굴의 중요성과 원칙, 프로세스

강의 1H

고객과의 신뢰 쌓기

•고객 유형별 접근 전략

  - 고객의 행동유형 진단과 유형별 특징 이해

  - ‘1분 안에 고객의 마음을 사로잡는’ 유형별 접근 방법

•구매고객 분석

  - 업무 니즈와 개인 성향별 대처 방법

강의

토의

작성

2H

고객 설득 스킬

• 체계적인 설득 프로세스
•명확한 방문(상담) 목적의 중요성
•고객의 마음을 여는 칭찬 스킬
•질문과 경청의 힘

  - 질문 스킬 연습

•혜택 중심의 설득 원리 (FABE 화법) 이해
•고객의 부정적인 태도 대처 스킬 연습

  - 무관심, 반론, 가격저항, 경쟁사 비교, 의심, 오해 등

강의

사례

토의

실습

5H

글로벌 마케팅 경쟁력 강화과정

과정목표

  • 글로벌 현지 파트너의 가치, 정서와 규범, 비즈니스 매너 등의 이해를 통한 실질적인 스킬 습득
  • 효율적이고 성공적인 가치창출 및 글로벌 브랜드 이미지 강화
  • 변화하는 마케팅 트렌드 파악 및 미래를 예측하는 Insight 능력향상

학습개요

  • 교육 대상 : 글로벌영업 마케팅 담당자
  • 교육 인원 : 30명 기준
  • 교육 시간 : 16시간

기대효과

  • 국제적 비즈니스 활동에 익숙하지 못해 발생할 수 있는 다양한 문제점 개선능력 향상
  • 글로벌화 수준에 부응할 수 있는 의식, 행동향상, 가치, 규범, 정서의 향상으로 문화수준의 척도 향상
모듈주요학습내용방법시간

Cross Cultural Awareness

based on Business

Process

• 글로벌 비즈니스 특징과 프로세스의 이해
• 글로벌 엘리트의 자질 함양의 중요성
• 문화의 귀속화가 행동, 가치, 사고에 미치는 영향
• 문화지능 자기 진단을 통한 문화지능 향상하기
• 다양한 문화분석 모델을 통한 자기진단과 상대국 가치와 규범 이해
• 이문화 환경에서 문화 전략적 사고, 동기, 행위
• 문화적 가정, 문화적 사실의 정확한 인식
• 문화간의 충돌 시 일어 날수 있는 갈등의 극복
• 이 문화 비즈니스 시 적극적 태도와 열린 사고 유지하기
• case study, debate

Visual aids

(Video clip, Power point, Media coverage, Case study)

이용한 강의/실례인용 /실습/Role play

2H

Global Business

Manners

• 글로벌 업무 시 악수, 명함 교환, 비즈니스 Acts and Messages delivered
• Small talks의 주제와  T.P.O 에 맞는 호칭, 자세
• 중요 외국 고객의 호칭과 경칭의 이해와 적용
• 전략적 비즈니스 meeting 룸 arrangement
• 외국인 고객과의 업무 시 주의해야 할 남녀 차별적인 호칭
• 기대위배 효과의 이해와 전략적 활용
• 글로벌 비즈니스 시 인상적인 선물의 선택과 전략적 활용
• 파트너에 따른 언어의 선택과 고려 사항
• 외국인 고객 응대 시 유용한 의전 tips
• 이문화 비즈니스 소통 환경에서의 금기/선호 주제
• 다양한 사례를 통한 비즈니스 매너의 중요성 이해
• 글로벌 업무 시 인종, 성차별을 야기 할 수 있는 상황에 대한 대처
• do’s and don’ts
• ‘Cultural Assimilator’를 이용한 case study
• self-evaluation, discussion, debate

Visual aids

(Video clip, Power point, Media coverage, Case study)

이용한 강의/실례인용 /실습/Role play

3H

Global Business Communication

• 문화권 마다 다른 권력 거리에 따른 커뮤니케이션 스타일

  (미국, 유럽, 아시아 (중국, 일본))

• 해외 업무 시 품격유지와 평판관리 소통이해
• 글로벌 비즈니스 시 언어선택과 긍정의 강화용법
• 외교적 언사의 적기, 적절한 사용 방법
• 외국인 파트너와의 소통에서의 금기주제와 선호주제
• 비즈니스 meeting, negotiation 커뮤니케이션
• 글로벌 커뮤니케이션에서 대칭구조 이해와 전략적 활용
• 비언어 커뮤니케이션 적용 사례
• 갑 또는 을로써의 품격 있는 소통하기 실습
• 갈등 또는 충돌 시 효과적 대처하기
• ‘Cultural Assimilator’를 이용한 case study
• discussion and debate
• do’s and don’ts

Visual aids

(Video clip, Power point, Media coverage, Case study)

이용한 강의/실례인용 /실습/Role play

3H

 Global Biz.

Presentation

• 소개에 대한 감사표현과 opening
• 자신 소개(국내 PT와  다른 소개 접근)
• 주제 소개(introducing the purpose/objective)
• 개요 설명 introducing outline/main parts, 시간에 관한 언급
• Q&A세션에 관한 언급(introducing Q&A session)
• 청중에 대한 언급(reference to the audience)
• 요점 완료(finishing a point), 신규요점 개시(starting a new point)
• 이전 언급, 차후 언급
• 순서(sequencing/ordering)
• 이유/원인 제공(reasons/causes)
• 강조(highlighting), 전환(digressing), 예시(giving examples)
• 일반화(generalizing), 대조(contrasting), 비교(comparing),

  상반(contradicting)

• 요약(summarizing), 결론(concluding)
• do’s and don’ts

 

Visual aids

(Video clip, Power point, Media coverage, Case study)

이용한 강의/실례인용 /실습/Role play

2H

 Global Business

Negotiation

• Position-based & Hidden Interests based 협상의 전략의 차이
• 글로벌 협상에서의 협상목표와 협상성과
• 다양한 거래에서 상황별 협상 전략수립
• ‘never first open’과 ‘anchoring’ 이해와 효과
• BATNA의 이해와 효과적 개발
• 효과적인 협상의 숨겨진 전략 전술
• 이문화 비즈니스 협상과 의사소통
• 협상에서 정보의 효과적 교환방법
• 유리한 가격협상 전략수립
• 한국과 각국의 협상행위 비교
• 경쟁적 환경에서 협상 오류(고정파이, 반응적 평가절하, 갈등의 증폭 등)
• 협상모의 게임
• 글로벌 협상 시 do’s and don’ts

 

Visual aids

(Video clip, Power point, Media coverage, Case study)

이용한 강의/실례인용 /실습/Role play

2H

 Global Correspondence

• 글로벌 비즈니스와 이메일
• 글로벌 업무 시 이메일은 언제 사용하나?
• 건너올 수 없는 다리 ‘메일 보내기’
• 간결 표현과 강조점의 사용
• 대, 소문자의 적절한 이용
• 개성 있는 스타일과 상대방 기업문화와 스타일에 순응
• 등가의 방법 사용
• 후속 이메일 매너
• 사례별 이메일 실습
• do’s and don’ts

 

Visual aids

(Video clip, Power point, Media coverage, Case study)

이용한 강의/실례인용 /실습/Role play

1H

 Global Business

Dress Code

• 글로벌 세일즈 시 정장의 해석과 의의
• 글로벌 기본 수트의 선택과 색의 상징성 이해
• 상대방 권력거리에 따른 수트 스타일과 색상의 이해
• 개인별 색 진단과 적절한 수트 선택
• 넥타이, 신발, 양말, 바지, 비즈니스 액세서리
• 출장 복장, 주말 복장
• 참가자 개인별 체형에 따른 패턴 코디네이션
• 글로벌 세일즈맨으로써 갖추어야 할 수트의 선택
• do’s and don’ts

 

Visual aids

(Video clip, Power point, Media coverage, Case study)

이용한 강의/실례인용 /실습/Role play

1H

Global Business Social

Gathering Etiquettes

• 외국인 고객과 사교 교류 시 익혀야 할 테이블 매너,

  상대 다이닝 에티켓의 의의

• 다이닝 초대, 초청 시 고려 해야 할 사항
• A la carte, Table d’hote 의 이해
• 글로벌 기업의 꼭 익혀야 할 응대, 초대, 복장의 이해와 방법
• 메뉴 구성과 적절한 음식 권장하고 선택하기
• 레스토랑에서 주문요령, 시선 유지하기, 대화 방법(세일즈 대화)
• 음식의 순서, 식음 매너
• Knife, fork, spoon, Napkin의 적절한 사용
• do’s and don’ts
• 외국인 교류 시 꼭 익혀야 할 음주 문화와 와인 에티켓
• 상대에게 적절한 와인의 권장 요령
• 중요 고객에게 적절한 와인 가격선정
• 와인과 음식의 Match
• 와인 테스팅의 순서와 주의 할 사항들
• 와인을 이용한 글로벌 업무 성공 사례
• 선물로서의 적절한 효과적인 와인선정방법
• Post dining의 의의와 중요성 이해와 적절한 조치
• do’s and don’ts,등...

Visual aids

(Video clip, Power point, Media coverage, Case study)

이용한 강의/실례인용 /실습/Role play

2H